Antes de hacer una oferta por un hotel, un inversor traduce sus cuentas a un puñado de indicadores: ocupación, ADR, RevPAR, GOP y EBITDA. Son el idioma común del sector y permiten comparar el hotel con su competencia, detectar su potencial y, en último término, fijar su valor. Entender qué mide cada uno, y qué no mide, es imprescindible tanto para comprar como para vender.
Contenidos
Por qué importan los indicadores hoteleros
Un hotel es un negocio con ingresos diarios y costes que cambian según la temporada. Mirar solo la cuenta de resultados total dice poco. Los indicadores descomponen el negocio y permiten responder a preguntas concretas:
- ¿El hotel vende suficientes habitaciones?
- ¿Las vende al precio adecuado?
- ¿Convierte esos ingresos en beneficio de forma eficiente?
- ¿Cómo se compara con los hoteles de su zona y categoría?
Los indicadores de ingresos
Ocupación
Es el porcentaje de habitaciones vendidas sobre las disponibles en un periodo. Mide la fuerza de la demanda.
Ocupación = habitaciones vendidas ÷ habitaciones disponibles
Una ocupación alta no siempre es buena señal: puede lograrse bajando precios en exceso.
ADR (tarifa media diaria)
Es el ingreso medio por cada habitación vendida. Refleja el posicionamiento de precio del hotel.
ADR = ingresos de habitaciones ÷ habitaciones vendidas
RevPAR (ingreso por habitación disponible)
Es el indicador de referencia del sector, porque combina ocupación y tarifa en un solo dato.
RevPAR = ingresos de habitaciones ÷ habitaciones disponibles, o lo que es lo mismo, ocupación × ADR.
Dos hoteles pueden tener el mismo RevPAR con estrategias opuestas: uno con mucha ocupación y tarifa baja, otro con menos ocupación y tarifa alta. El inversor querrá entender cuál es el caso y si hay margen para mejorar.
TRevPAR (ingreso total por habitación disponible)
Incluye todos los ingresos del hotel, no solo los de alojamiento: restauración, eventos, spa o aparcamiento. Es especialmente relevante en hoteles con mucha actividad complementaria.
Los indicadores de rentabilidad
GOP (beneficio operativo bruto)
Es el resultado del hotel después de los costes de explotación de todos los departamentos y de los gastos generales no distribuidos, como administración, comercialización, mantenimiento y energía. Mide la eficiencia de la gestión.
El margen GOP relaciona el GOP con los ingresos totales y el GOPPAR lo divide entre las habitaciones disponibles, lo que permite comparar hoteles de distinto tamaño.
EBITDA
Es lo que queda después de restar al GOP los costes que corresponden al propietario: honorarios de gestión si los hay, seguros, impuestos sobre el inmueble y, en su caso, la renta. Es el dato que el inversor suele capitalizar en la valoración.
Reserva FF&E
Antes de valorar, el inversor descuenta del EBITDA una reserva para renovar mobiliario, equipamiento e instalaciones. Un hotel que no ha invertido lo necesario puede mostrar un EBITDA atractivo que no es sostenible.
Un ejemplo para entenderlos juntos
Un hotel ilustrativo de 100 habitaciones, con cifras redondas que no corresponden a ningún mercado concreto:
| Indicador | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|
| Habitaciones disponibles al año | 100 × 365 | 36.500 |
| Ocupación | 27.375 vendidas ÷ 36.500 | 75 % |
| ADR | Tarifa media por habitación vendida | 120 € |
| Ingresos de habitaciones | 27.375 × 120 € | 3.285.000 € |
| RevPAR | 75 % × 120 € | 90 € |
| Ingresos totales | Habitaciones y otros departamentos | 4.500.000 € |
| TRevPAR | 4.500.000 € ÷ 36.500 | 123 € |
| GOP | Margen del 35 % sobre ingresos | 1.575.000 € |
| GOPPAR | 1.575.000 € ÷ 36.500 | 43 € |
Con estos datos, el inversor ya puede comparar el hotel con su competencia: si los hoteles similares de la zona tienen un RevPAR claramente superior, hay potencial de mejora comercial. Si el margen GOP es bajo, el potencial está en la gestión de costes.
Cómo los utiliza el inversor
- Tendencia: analiza varios ejercicios para distinguir una mejora estable de un buen año aislado.
- Competencia: compara con un grupo de hoteles similares de la zona, el llamado competitive set.
- Estacionalidad: revisa la evolución mensual para entender la dependencia de ciertas temporadas.
- Mix de clientes y canales: no es lo mismo vender a través de agencias online, con comisiones altas, que mediante venta directa o empresas.
- Potencial: estima qué RevPAR y qué margen podría alcanzar el hotel con una mejor gestión o una reforma.
Errores frecuentes al leer los indicadores
- Valorar un hotel por su ocupación sin mirar la tarifa.
- Comparar RevPAR de hoteles de categorías o zonas distintas.
- Olvidar los ingresos no de alojamiento, o sobrevalorarlos cuando tienen poco margen.
- Confundir GOP con EBITDA y capitalizar un resultado que no incluye los costes del propietario.
- Ignorar la reserva para renovación del mobiliario y equipamiento.
Este artículo ofrece información general y no constituye asesoramiento financiero ni una valoración profesional. Cada hotel requiere un análisis específico.
Cómo trabajamos en Tomassetti di Navelli
Intermediamos en la compraventa de hoteles y activos hoteleros, principalmente en Madrid y en oportunidades seleccionadas del resto de España.
- Revisamos los indicadores del hotel con los mismos criterios que aplicará el comprador.
- Ayudamos al propietario a presentar la información de forma ordenada y comparable.
- Identificamos a los inversores y operadores que pueden valorar mejor el potencial del activo.
- Gestionamos la operación con total confidencialidad.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el RevPAR?
Es el ingreso por habitación disponible. Se calcula dividiendo los ingresos de habitaciones entre las habitaciones disponibles, o multiplicando la ocupación por la tarifa media.
¿Qué diferencia hay entre ADR y RevPAR?
El ADR mide el precio medio de las habitaciones vendidas. El RevPAR tiene en cuenta también las que no se venden, por lo que combina precio y ocupación.
¿Qué indicador usa el inversor para valorar el hotel?
Para valorar, sobre todo el EBITDA estabilizado menos la reserva para mobiliario y equipamiento. RevPAR y GOP sirven para entender de dónde sale ese resultado y si puede mejorar.
¿Cuántos años de datos se analizan?
Lo habitual es revisar al menos los tres últimos ejercicios, además del año en curso y su presupuesto.
¿Tiene un hotel o busca invertir en uno?
Si es propietario, podemos analizar los indicadores de su hotel y plantear una estrategia de venta confidencial.
Si es inversor u operador, cuéntenos su perfil y le presentaremos los activos hoteleros que encajen.
Tel: (+34) 624 04 28 98
Email: info@tomassetti-navelli.com